4月10日，國內戶用光伏領域又迎來一位新入局者—光伏組件公司東方日升以“升陽光”之名，推出戶用光伏品牌，這也是東方日升此前5個月在制造端發布百億光伏產能擴張計劃后，在應用端的又一新動作。
據悉，在過去的2017年，國內戶用光伏市場迎來爆發，中國光伏行業協會統計顯示，2017年全國戶用光伏裝機50萬套，合計超過2GW，相比2016年的15萬套和2015的2萬套，裝機套數及量級均達到歷史最高。
雖然相比光伏電站高達數十吉瓦的量級而言，戶用光伏仍然尚待培育發展，但在2017年眾多光伏龍頭企業爭相布局之下，戶用光伏或將成為行業新的細分藍海市場，而作為后來者，東方日升要面對的競爭對手其中不乏強勁者。
從行業形勢來看，在國內光伏品牌已經突破40個的情況下，未來戶用市場的競爭在所難免。業內人士認為，獲得這一場競爭優勝的關鍵，除了品質及服務上的差異化和優異化以外，更為重要的將是如何在線下經銷渠道中占據更多的領地。
戶用光伏藍海
資料顯示，東方日升創立于1986年，系A股上市公司，產品涉及光伏組件研發生產與銷售、電站投資、儲能、新材料研發、融資租賃等多個領域，尤其在組件領域，出貨量位居全球前列，產能在短期內可實現15GW/年。
據東方日升發布的2017年年度業績快報顯示，受益于去年國內光伏行業向好的行情，公司營業收入首次突破百億元，達到114.75億元，較上年同期增長63.54%，不過，對比眾多在戶用光伏市場取得業績亮點的組件企業，東方日升2017年業績中稍有遺憾。
據了解，在2017年，進入戶用光伏市場的企業就有愛康綠色家園、天合光能、華為、晶澳、晶科、陽光電源、中民新光、中建材新能源和中利集團。中國投資協會專家顧問、高級工程師王淑娟在年初的論壇演講中指出，截至2017年底，國有戶用系統品牌40家以上，尤以組件廠商推出的戶用品牌較多，比如協鑫的“鑫陽光”、英利的“因能”等，還有電池片廠商、投資企業、EPC企業等，比如展宇光伏推出的“致富寶”、正泰、比高等等。
其中，在去年2月份正式成立戶用品牌事業部的晶科，在戶用光伏領域就取得不錯的成績。據悉，截至2017年底，晶科戶用的經銷商已經達到600家，出貨量達到了180－200MW。如果按照3KW一戶為標準的話，晶科戶用在去年安裝了6萬－7萬戶家庭光伏電站。
這些光伏企業在戶用市場取得的成績正驗證了這個市場的可挖掘性。事實上，一個大背景是，戶用光伏歸屬的分布式光伏在2017年出現了不錯的增長勢頭，其新增裝機規模由2016年的10.32GW增長到了19.44GW，在全國總新增裝機量的占比中由2016年的13.3%增長到了36.6%。業內對于分布式光伏市場看好也傳導到了戶用市場的發展。
IHS 預計認為，2017-2020年，中國戶用光伏市場將保持穩步上升勢頭，2021年國內戶用光伏市場規模有望達3.6GW。在此市場趨勢之下，東方日升此舉推出“升陽光”正是瞄準了這一行業機遇。
據了解，為全面開拓戶用市場，東方日升成立全資子公司東方日升點點（寧波）智能家居有限公司，該子公司的總經理田君表示，點點發展戰略計劃立足戶用光伏，依托點點綠站線上大數據平臺和線下用戶運維增值服務，逐步進軍家用儲能、充電樁業務，最終形成生活光伏、智能家居、儲能、新能源汽車配套等四位一體的智慧能源物聯網生態圈。
經銷渠道之戰
值得注意的是，即便升陽光總經理田君認為，在目前戶用戶用市場激烈廝殺的格局，“升陽光”追求的不僅僅是搶占多少個戶用屋頂，還將致力于戶用光伏系統解決方案與智能家居緊密結合。但業內人士認為，要在這一藍海中獲得一席之地，最為關鍵的是如何在線下經銷渠道中占據更多的領地。
據了解，目前戶用系統品牌的推廣手段大致可以概括為四種模式：經銷商模式、系統集中商模式、全國性平臺模式、租賃模式。四種商業模式各有優缺點，當然也有一個品牌采用多種模式的。
但由于戶用光伏市場還處于發展初期，所以有利于總公司在全國迅速打開局面的經銷商模式，就成了各品牌商前期的首選模式。
然而，由此，經銷商渠道的戰略成為戶用光伏市場開拓的命門。據上述王淑娟分享的報告顯示，針對國內17家全國性戶用光伏品牌的調研顯示，這17家品牌商旗下經銷商數量少于100的有4家品牌，100-500的有7家品牌，500-1000的有3家品牌，1000以上的有3家品牌，大多數戶用品牌旗下有300家上下的經銷商。其中，天合光能旗下經銷商數量超過了1000家，屬于發展較好的品牌商。
從銷售和盈利情況來看，部分品牌2017年的銷售量不足1000套，但大多數品牌的銷售量在5000-2萬套之間，只有少數全國性品牌能做到3萬套以上的業績。總體來看，平均1個經銷商的出貨量在20-50套，即營業額在100萬-200萬元之間，毛利潤在10萬-20萬元。
于是乎，戶用光伏市場開始了一輪又一輪爭奪經銷商和代理商的“戰爭”。尤其在2017年下半年，品牌商一場接一場的招商會，一場會議的簽約金額從千萬到上億，其火爆程度可見一斑。
晶科能源副總裁錢晶在提及公司去年在戶用光伏市場的表現時就指出，公司之所以能在一年內取得如此矚目的成果歸功于兩點：一是在于用戶對于光伏電站的意識已經發生了轉變，二是晶科的經營模式與眾不同。
“大部分光伏公司的戶用品牌會對組件、支架、逆變器等系統各個部分進行組合配置，然后將整套的光伏系統通過經銷商賣給終端用戶。但是晶科目前只給經銷商提供組件，系統的其他部件只提供建議和參考，由經銷商自行配置，這樣讓戶用系統配備更加靈活的同時給了經銷商更大的利潤空間，極大地激發了經銷商的積極性。”
可見，未來隨著越來越多光伏制造企業進入，戶用光伏作為新型的家庭“必需品”，其或將上演一如此前家電在經銷渠道方面的爭奪之戰。
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