2014年第七屆金投賞國際創意節于10月21日至23日在上海舉行，上圖為特斯拉中國區負責人吳碧瑄。
2014年第七屆金投賞國際創意節于10月21日至23日在上海舉行，上圖為特斯拉[微博]中國區負責人吳碧瑄。她認為，一個公司的產品需要依靠特點來吸引客戶，因為消費者對產品的要求越來越高，如果產品沒有特點，人家就會去只看價格。
以下為嘉賓對話實錄：
主持人：特斯拉帶來的不僅僅是全新的產品，更帶來的是全新的銷售模式，它全球統一定價、嶄新的銷售方式給我們帶來一次完全不同的變革。我以前賣了10幾年的汽車，通過我們的經銷商很辛苦的一輛一輛車賣掉。首先，請來自于特斯拉的吳女士談一談您對這方面的看法。客戶進店以后的感覺是什么？我們在整個的服務當中，客戶是不是感覺到有什么不方便？怎么不能夠談價錢？別的店都可以談價錢，為什么進到特斯拉不能談價錢呢？
吳碧瑄：
其實我覺得是可以接受這個理念的。客戶最重要的就是要有一個公平，對于他來講如果大家都是一個價格，也就沒有什么太多的去跟你談的。另外，特斯拉在產品上面，特斯拉跟別人是不大一樣的。特斯拉是電動汽車，它有很多的理念，包括車本身有很多東西是客戶不大了解的。其實客戶是會有很多的問題針對這個產品，它和傳統的汽油車的可能還不大一樣。大家一般，好比對寶馬[微博]的車或者是對奔馳的車，或者是任何的車還是有一些概念的。甚至他可能通過網上已經知道一些信息，幾門幾缸大部分都要看一些參數。但是電動車就不一樣，因為電動車首先這些參數都不存在。另外，客戶也有很多可能對于電動車的使用。包括像這個車，我老是說它不光是一個汽車，它是一個智能終端，你可以上網，它是一個移動終端，同時又是一個智能終端，同時又是汽車。在上面你可以上網、瀏覽，同時我們也可以從遠程的去看到這個車，甚至去調動這個車做一些事情。同時，這個車又可以遠程的升級。所以在你開這個車的時候，或者在你擁有這個車的時候，其實你從買的那一天和未來的階段，其實你在不斷的；可能這個車會不斷的給你驚喜。由于它這種產品的特性，所以我們更多的時間，我們的銷售會花更多的時間跟客戶解釋，這個產品是什么樣子，讓客戶真正的理解它的價值。當客戶理解了它的價值，包括電動車本身使用起來的使用成本是非常低的。它沒有保養，電費比油費便宜很多。客戶自然就會了解要不要選擇這個方式作為他未來的一個生活方式，這是更重要的一個理念。
主持人：現在我跟經銷商談，他們認為消費者的需求不就是便宜嗎？真是這樣嗎？我找過一些4S店顧問，我說：你假裝顧客來談我。我說：先不說價格好不好？結果他講到第二句就卡住了。為什么？因為大家習慣第二句話基本上就是“價格”。我們考慮一下，是客戶只想要價格，還是你引導的客戶？
吳碧瑄：
我覺得剛才秦總說的一個特別好，你去研究互聯網上面在賣東西的時候。什么東西在上面賣的最好？標準化的產品，客戶對這個產品的熟悉程度。為什么像消費電子類的東西賣的很好，或者書或者什么。因為產品品牌都是一樣的，而且這個產品他其實都已經看過了，沒什么區別。我去商店里買和在網上買是不可能有區別的，區別化沒有。然后客戶對他很熟悉了，所以我不需要去玩一下或者看一下才決定去買。可能會有一些品牌忠誠度或者各方面的。
包括像剛才講到的那個飛機票也是。我從哪兒買票，最后飛到航空公司都是一樣的，那個體驗都是非常標準化的。相對來講，在汽車這樣越來越多的用戶對他更熟悉的情況下，其實更有可能會被互聯網化，因為他的未來潛力會更大，因為大家會對他越來越了解。特斯拉可能稍微不一樣的，因為大部分人還沒有開過這個車，所以大家還是很重視它的體驗。但是大部分的其它的車，我覺得這肯定是一個趨勢。
我覺得相對來講這還是一個以產品為主的公司和方式吧，而且相對來講，我覺得從不管是手機，還有現在你看到的樂視不也是嗎？很多很多的公司通過一個比較有特點的產品，然后這個產品因為它有一個特殊的定位，它能夠足夠的去吸引很多客戶，這樣的話，它能夠在事先有這個需求。未來我覺得可能其中另外一個，剛才講的標準化的產品，大家可能都會通過互聯網去采購了。針對以后更多的，而且可能更多的大家會去；因為互聯網是一個很大的數據庫，價格什么的都很透明。互聯網其實是把所有的東西都變得很透明了，所以從以后來講，這種價格的競爭可能真的會更激烈。因為你的產品如果沒有特意化的話，你就是跟別人比價格。對廠商的要求，客戶對產品的要求，我認為未來會越來越提高。因為你的產品如果沒有特點，人家就會去只看價格。
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