根據(jù)乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，7月新能源車市場(chǎng)銷售水漲船高，銷量達(dá)到2.9萬輛，同比增長高達(dá)1.6倍，1-7月，同比增長140%，增速保持較高水平。
新能源車市場(chǎng)高燒不退，各大主機(jī)廠加入了蛋糕爭(zhēng)奪戰(zhàn)，除了在車型上加快推陳出新，在營銷渠道方面也給予了重視，開始紛紛興建獨(dú)立的新能源4S店。
汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)經(jīng)過梳理了解到，目前在北京，自主品牌中，北汽新能源擁有最多的新能源銷售網(wǎng)點(diǎn)，約20家獨(dú)立4S店；江淮、吉利、長安、奇瑞等也已經(jīng)建立了少量新能源4S店，同時(shí)還借助原有的傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷售；合資與外資品牌中，由于騰勢(shì)與特斯拉產(chǎn)品只涉及純電動(dòng)車，決定了其只有獨(dú)立渠道。
近年來，傳統(tǒng)經(jīng)銷商利潤嚴(yán)重下滑，導(dǎo)致經(jīng)銷商集體反水的情況時(shí)有發(fā)生，新能源4S店的出現(xiàn)是不是傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的新出路？未來新能源車渠道獨(dú)立會(huì)是必然趨勢(shì)嗎？
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存差異分網(wǎng)銷售更專業(yè)
傳統(tǒng)汽車關(guān)鍵部件是發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，新能源關(guān)鍵部件是三電系統(tǒng)（電池、電機(jī)、電控），由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存很大差異，新能源在售后服務(wù)、人員培訓(xùn)等方面會(huì)發(fā)生根本變化，獨(dú)立4S店會(huì)使用戶體驗(yàn)更集中，產(chǎn)品推廣和服務(wù)專業(yè)度更好，這讓部分車企選擇了搭建獨(dú)立新能源4S店進(jìn)行分網(wǎng)銷售。
“新能源車售后服務(wù)主要涉及的是電路信息、電控系統(tǒng)的維護(hù)，而傳統(tǒng)車維護(hù)主要以更換易損件、換機(jī)油等，產(chǎn)品不同對(duì)售后服務(wù)設(shè)備、維修人員等也提出了新的要求。”中國汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長郎學(xué)紅說。
對(duì)于想要購買新能源汽車的消費(fèi)者而言，除了續(xù)航里程，充電便捷性是最主要的購買因素。“新能源車存在電池更換、充電樁安裝、充電解決方案等相關(guān)問題，經(jīng)銷商所能提供的充電服務(wù)是售后環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。”北京龐大騰勢(shì)新能源五方橋店銷售經(jīng)理王彬成說，獨(dú)立的渠道能夠配備更多的充電裝置，也能提供更多樣的充電解決方案，給用戶帶來更大便利性。
如北汽在北京建有服務(wù)站和4S店已超過20家，均可提供24小時(shí)免費(fèi)充電服務(wù);騰勢(shì)在充電設(shè)施的布局包括快充網(wǎng)絡(luò)和慢充網(wǎng)絡(luò)。建立專屬的公共充電樁，認(rèn)證第三方充電樁及與充電樁制造商建立合作等多種方案擴(kuò)大其充電網(wǎng)絡(luò)。
同時(shí)，不同產(chǎn)品特點(diǎn)，不光是對(duì)售后服務(wù)提出了新要求，對(duì)銷售人員也提出了新要求。產(chǎn)品不同需要銷售掌握產(chǎn)品的不同賣點(diǎn)、技術(shù)特點(diǎn)、采用不同的話術(shù)引導(dǎo)消費(fèi)者。這也要求經(jīng)銷商對(duì)銷售人員必須進(jìn)行有針對(duì)性的系統(tǒng)培訓(xùn)。
北方瑞騰新能源汽車銷售公司總經(jīng)理李劍告訴汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)，來到店里客人最關(guān)心的問題集中在續(xù)航里程、充電樁、電池質(zhì)保等。銷售人員入職的時(shí)候，騰勢(shì)會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及品牌歷史、電動(dòng)車構(gòu)造、三電系統(tǒng)以及能夠提供的充電方案等。
而在另外一家并網(wǎng)渠道的某車企4S店里，一位銷售告訴汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)，店里只有兩名老銷售能夠解答客人對(duì)新能源車提出的相關(guān)問題。
顯然，專業(yè)的銷售隊(duì)伍能更全面的解答消費(fèi)者對(duì)于新能源產(chǎn)品的疑惑，銷售人員也能更好的引導(dǎo)消費(fèi)者。
李劍說：“獨(dú)立的渠道會(huì)更專業(yè)，在增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信心，提升品牌價(jià)值的同時(shí)，提供給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)感。”
此外，避免渠道不良競(jìng)爭(zhēng)也是車企選擇將渠道分開的原因。汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)了解到，購買新能源車，銷售需要幫助消費(fèi)者對(duì)充電條件等細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)，這是與購買傳統(tǒng)車流程中不同的地方。
“由于新能源車后續(xù)服務(wù)太麻煩，相比之下，傳統(tǒng)車更容易賣出去，所以一般的銷售都喜歡賣燃油車。”比亞迪某家4S店的一位銷售說。這家店同時(shí)銷售傳統(tǒng)燃油車與新能源車。
對(duì)此，王彬成認(rèn)為，并網(wǎng)模式下，如果銷售對(duì)產(chǎn)品、以及購買流程不夠熟悉，銷售人員會(huì)認(rèn)為銷售新能源產(chǎn)品比傳統(tǒng)車難，為促進(jìn)交易就會(huì)主觀引導(dǎo)客人購買燃油車。”
雖然購買某品牌新能源車的消費(fèi)者，不一定會(huì)考慮同品牌的燃油車，但銷售人員的主觀引導(dǎo)會(huì)降低消費(fèi)者購買新能源車的積極性，這并不利于新能源車的推廣。
為平衡利潤借助成熟的傳統(tǒng)渠道
不過，受制于新能源車產(chǎn)品少，且已有的傳統(tǒng)車渠道已經(jīng)非常成熟，部分車企與經(jīng)銷商為了平衡前期在利潤上的不足，在新能源車渠道的布局上選擇了并網(wǎng)模式。如自主品牌比亞迪，以及所有合資及進(jìn)口品牌都是借助成熟的傳統(tǒng)渠道銷售新能源車，如啟辰晨風(fēng)、寶馬i3等。
“新能源車型非常少，現(xiàn)有的銷量難以支撐起新能源車獨(dú)立渠道體系。”在一家比亞迪的4S店內(nèi)，一位銷售告訴汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)，“如果只賣新能源車，指標(biāo)一旦發(fā)放沒了，就不能賣車了這就意味店面要關(guān)門。對(duì)經(jīng)銷商來說，壓力太大。如果并網(wǎng)的話，新能源指標(biāo)沒有了，依然可以賣傳統(tǒng)車。”
此外，也有合資品牌經(jīng)銷商認(rèn)為，現(xiàn)有的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)很完善，為一兩款產(chǎn)品重新投入資金、人物力資源建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)不值得。而且，傳統(tǒng)店的客流量更穩(wěn)定。
盡管如此，這些以并網(wǎng)模式為主的車企的渠道也正在發(fā)生改變。目前，比亞迪在上海已經(jīng)布局了獨(dú)立4S店，同時(shí)在北京也布局了一家全新的新能源車城市展廳。此外，為了更好的管理新能源業(yè)務(wù)，寶馬已經(jīng)成立了獨(dú)立業(yè)務(wù)板塊，而奔馳也計(jì)劃在2017年前推出10款插電混動(dòng)車型。隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)充，這意味著其新能源渠道或?qū)l(fā)生改變。
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